揭秘大家暗中进行客户回流背后的巨大陷阱!
金融机构内部人士投稿,分享业务观察见解。
通常被认为“不劳而获”的生意,实际上远非想象中那么简单。
近日,一位同业透露,他们也在尝试“渠道客户转化”——这是业内普遍的做法,但鲜有人公开讨论。
做得好,甲方可以轻松获得客户资源;做得差,乙方则成为接盘者。
即把助贷渠道的客户引导至自身的APP、公众号等自营平台。尽管不同机构对此有不同的称呼,本质却是相通的。
表面上看似乎是个聪明的策略,但稍有不慎就可能适得其反。
在研究这项业务的过程中,我与众多有过实操经验的同行交流,发现其中暗藏多个陷阱。
失败的机构,并非因为风控不力或客户质量低下,而是普遍陷入了以下误区。
01 品牌:双刃剑效应
甲方机构通常选择知名金融品牌如BATJ、美团、360、今日头条等进行客户转化。
缺乏自营能力的甲方金融机构,只能依赖头部互金机构的风控能力,平时也能看到这些助贷平台输送的客户质量。
借助大品牌客户似乎不会有大问题。
在API合作中,如借呗或度小满有钱花,客户在贷款过程中会看到放款方,但一旦品牌对客户形成影响力,资金方就只是形式上的存在,而非真正的“获客”。
对于自营比例低的消费金融公司和小银行来说,真正属于自己的客户少之又少,这是它们的痛点。
借呗、有钱花等品牌对客户的占领、产品设计对客户习惯的培养,构成了助贷平台的壁垒。
打破这一壁垒需要付出代价,如提供更高额度、更优惠利率等。
否则,客户为何要放弃方便的贷款服务,转而下载新APP重新注册?
可能吸引来的客户质量更差,导致逆向选择。
一旦客户逾期,他们通常会优先偿还更可信的贷款品牌,而非小品牌。
从小品牌挖大品牌客户,本身就会吸引次级客户。
台需要强大的风控能力来平衡逆向选择效应,并在额度和利率上具有吸引力才能成功挖角。
在已有授信定价的情况下,新的额度和利率如何设定?
是否需要平衡或统一?
产品体验和技术能力是否跟得上?
每个细节都可能对甲方机构不成熟的风控体系造成致命打击。
此时,挖掘助贷平台的流量既是救星,也可能是灾难。
02 风控:概率游戏
风控是渠道回流中的最大陷阱。
风控人员或许会感到委屈,但业务的基础逻辑是,放贷至少要在一定周期内盈利,否则需要其他业务支撑。
如果风控能力不足,连省下的获客成本都无法覆盖,如何去挖别人的客户?
渠道回流营销的核心在于甲方能否在没有助贷平台“联合风控”的情况下,用同样的客群创造盈利资产。
如果助贷平台审批没问题,而甲方审批出现坏账,就会受到风控能力的质疑。
“风控其实是在赌概率。”一位资深风控人士透露,很多人误解了风控的本质,选出的“好客户”只是概率上的“好人”,而非绝对的“好人”。
一旦有更多不可控因素影响,这个概率就会发生变化。
虽然风控能力至关重要,但风控人员也常感到被误解和神化。
03 失败的根源:基因问题
一位资深消费金融人士认为,风控能力不足并非最严重的问题,真正的问题是风险岗位上的人是否能够坚守底线。
一个鲜为人知的事实是,许多负责风险管理的高管并不精通一线操作逻辑,甚至对风险和业务一无所知。
每家公司都可能有领导盲目指挥,如果风险管控失去了原则,无论能力多强都无济于事。
通过率和额度可能仅凭主观判断。
结果就是,看似有利可图的项目最终导致自身陷入困境。
根据我在金融行业十多年的经验,失败的根源往往不在于“能力”,而在于金融机构缺乏专注做事的时间和空间,尤其是空间。
金融机构频繁失败的原因通常是内部角色混乱,决策受权力和利益驱动,导致一系列决策错误。
这凸显了金融机构“基因”的重要。
因此,本文第二节提到的风控陷阱,实际上是从公司层面宏观的风险管控策略。
在金融机构中,很多项目无需计算ROI,只需观察公司基因和员工行为,就能判断其是否能够成功。
而有风险且失败的项目,最终都需要有人承担责任。
真正盈利的项目,金融机构往往不会声张。
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